嘉利公司（化名）是一家成长型的方便面企业，公司规模小，实力弱，产品线也少，因此，开发和拓展市场的难度非常大，但就是在这种情况下，2004年，该企业在启动永明市场时却精心打造和上演了一场弱势品牌智斗强势对手的一出好戏。而它的对手，却是在全国方便面行业位列五强之一的云雪方便面（化名），在这场旷日持久的市场拉锯战中，嘉利公司充分运用了策略战：从客户的“另类”选择，到市场的独特运作，再到各种战术手段的组合运用，一切都井井有条，一切又都水到渠成……而这一切的始作俑者却是从未涉足过方便面行业的嘉利公司的销售经理李华以及从未做过方便面产品的经销商赵林。那么，他们是如何“与狼共舞”做到这些的呢？

市场调研钓出“意外”

开发永明市场时，李华进入方便面行业才一个半月的时间，对于方便面市场操作也算是一个门外汉，可他操作其他快速消费品的多年而独到的经验还是让他对此信心百倍。他认为，弱势品牌要想从强势对手那里“虎口夺食”，科学而合理地找到一个合适的经销商是成功操作的关键。弱势品牌企业只有物色到了一个真正能够与厂家“牵手”的经销商，最终才能够以弱胜强、以小博大地取得胜利。对于如何寻找一个“情投意合”的搭档式经销商他更有自己的与众不同的做法。到达永明市场后，李华没有象一般的业务员那样在城区转着圈找客户，而是拿着自己的笔、本、地图、挎着背包，坐上了开往乡镇的公交车。随后，李华便开始了他的乡镇市场的调研之旅。

永明市场主要竞争品牌有二个，一个是地产品牌梨园方便面，一个是全国五强之一的云雪方便面。云雪方便面市场份额大约在60%，而梨园方便面大约占20%左右，其他市场份额都被一些小型方便面厂家所占据。

通过走访终端零售商以及乡镇的批发商李华了解到，该县共有3个方便面销售大户，一个是经销云雪方便面的老张，财大气粗，经营方便面产品的时间较长；一个是代理梨园方便面的老周，50多岁，原供销社的老人，但思想保守、做事机械，近年来生意一直处在原地打转阶段；第三个方便面大户，属于倒货大户，地处城乡接合部，以倒货、窜货闻名，但经过几年“倒腾”，倒也赚了不少钱，但却为老张以及老周所不齿和鄙视。其他的，都是一些分销小户了。就在李华感觉永明市场垄断程度较高时，一个分销商意外跟他提到的一个信息让他眼前一亮，该分销商告诉他，他认识一个刚从某省会城市经商失败回家乡创业的老板，名叫赵林，38岁，现正在急于寻找产品代理，不过，该经销商实力不是很雄厚，并且经营地点设在一个靠近路边的村里，不在城镇，但很多人都评价他务实、诚信，李华大喜，急问有没有他的电话号码，该分销商翻了半天后，找出了这个名叫赵林的经销商的联系方式。

谢别这个分销商，李华马上给赵林打了电话，对方一听是嘉利方便面公司的，非常高兴，答应在县城的某茶馆相见，二人一见面，几乎一见如故，谈话非常投机。虽然在后来的几天市场调研当中，也有一些经销商表露出想代理嘉利方便面产品的意向，但经过反复权衡，李华还是最终选择了赵林。

李华之所以选择赵林做该市场的经销商是基于如下几点考虑：

1、白手起家，最有爆发力。赵林经商败退回老家后，其实当时最需要有产品做的，此时，给他一个机会和平台，他会很珍惜，并且还会很卖力并具有冲劲，其发自内心的潜量以及爆发力都是一般的经销商所不能比拟的，而选择好了经销商，市场操作其实就成功了一大半。

2、无知者才能无畏。虽然赵林对方便面略知一二，但对操盘一个区域市场却没有经验。但这却恰恰是李华所看好的。正是因为其对行业的不了解，所以，在未来的市场操作中，会对方便面产品、行业以及市场运作保持足够多的灵感与好奇，而这也是成功操作市场的核心与关键。

3、操作市场没有隔阂。由于赵林的士气现在处于下风，并且李华与赵林彼此很谈得来，因此，在操作市场时，可谓门当户对，不存在商大欺厂，厂大欺商这个现象，进而，操作市场可能会更有效率，更可以快速反应，更可以体现速度制胜。兵贵神速。通过“追根溯源”、“按图索骥”的方式找到了赵林这个理想的客户后，李华马不停蹄，很快就带领赵林赶赴厂家，一方面对企业进行参观和考察，一方面选择产品以及与李华及公司领导商讨攻打永明市场事宜。就这样，一场战役缓缓拉开了帷幕。

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